目からうろこの司法書士虎の巻

司法書士業界に精通している山口毅氏(株式会社コンサルティングファーム元代表取締役社長)の【現場の課題】をもとに司法書士業務での成功のためのマーケティングに関するお話から失敗しない事務所経営までお役に立つコラムです。是非あなたの事務所のヒントにお役立てください!

山口毅 TAKESHI YAMAGUCHI
1988年司法書士試験合格
1992年司法書士事務所開設代表就任
2000年株式会社コンサルティングファーム設立代表取締役社長就任
2020年株式会社コンサルティングファーム代表取締役退任
個人コンサルタントとして活動中
長年、株式会社コンサルティングファームにおいて司法書士の方を対象とした事務所の経営コンサルティング、メンタリング、開業支援、人材紹介、事業承継支援を手がける。現在は司法書士業界の個人コンサルタントとして活動中。

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えているマーケティングとマネジメントの論点整理

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

第3回マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みをベースにした商品開発

第5回
「商品開発」
顧客ニーズに視点を置いた商品開発

第6回
「商品開発」
司法書士業界の枠を超えた商品開発

第7回
「個人向けの新規セールス」

第8回
「チャネル向けの新規セールス」前編

第8回
「チャネル向けの新規セールス」後編

第9回
「既存の個人顧客向けのセールス」

第10回
「既存のチャネル顧客向けのセールス」

第11回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第12回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第13回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ソフト面から「リーダーシップ」「組織文化や風土」「部署内コミュニケーション」「部署間連携」-

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(前編)

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(後編)

第8回
チャネル向けの新規セールス(後編)
前編はこちら

3:不動産会社の新規開拓

(1)不動産会社のビジネスモデル

皆さんもご理解されている通り、一般的に不動産会社と言ってもそのビジネスモデルは様々です。デベロッパー(この中にも実需系マンション、収益系マンション、戸建て、収益アパートと販売する対象で分かれてきます)、ハウスメーカー、仲介、買い取り転売業者(これも実需系と収益系で分かれますね)などなど。ビジネスモデルごとに相手の仕事の仕方も違いますし、ニーズも異なります。当然のことながら新規営業プロセスも異なってくることになります。全体を網羅的にお話はできないので、少しずつつまんでお話ししましょう。

(2)接触する

ここではフックのお話をしたいと思います。飛び込み営業である仲介会社に接触したとしましょう。おそらく司法書士だけで新規営業をかけても相手にしてもらえないと思います。

その際にフックになるのは、皆さんの仲間の土地家屋調査士、税理士、弁護士などです。司法書士への強いニーズはない場合でも、売買の際の確定測量、お客さまからの税務相談対応、お客さまの隣地境界紛争など、他士業に関してのニーズは意外と多いものです。なぜか。司法書士の場合売買での登記は仲介業者にとって必須なので必ず「お抱え」「お付き合いがある」司法書士はいますが、ルーティンではない他士業とのお付き合いは自ずと少なくなりかつ自分の気に入った、融通のつく士業との連携へのニーズはあるものです。

皆さんの仲間の土地家屋調査士、税理士、弁護士も、継続的に仕事が発生するかどうかも分からない先へ一人で営業のいくモチベーションも勇気もないでしょう。そんなに頻繁である必要はないので、若手の元気のよい、少しガツガツした士業のお仲間と一緒に営業に行けば、話も弾みますし、その中であなたへのチャンスも廻ってくるかもしれません。

フックの話をもう一つ。最近司法書士の中には自身のお客様の相談をビジネスにする方も増えてきているようです(たとえば土地を相続したけど自分は住まないので売却したいという相談があった場合、司法書士自身で不動産会社を持って、自身で購入、または仲介するようなケースです)。もし仲介で販売のお手伝いをするのであれば、そのことは明らかにフックになります。物件情報をもって仲介会社に出向くわけですから、相手にとっても「本業」となり、話の深まり方も違います。そのお話の中で、こちらにとっての「本業」の話をすれば話もスムーズです。

(3)紹介を受けるためのルール

例えば金融機関から融資先の不動産会社の紹介を受けることを考えてみましょう。金融機関としては、建売業者、投資用不動産のデベロッパーなどが土地を仕入れる資金の融資をしますが、そのような会社に皆さんはどのようなメリットを提供できるでしょうか。信託を使った流通税の軽減、土地の仕入れをする際に現所有者が認知症の場合の後見の申立など、さまざまな提案ができそうです。

また、買い取り転売業者のように新中間省略登記によって流通税の軽減メリットがある会社にはその提案が有効でしょう。

一般的に知られているこのようなスキームも初めて導入する企業にとってはそのことでどのようなメリットがあり、逆にどのようなデメリットがあるのかを正確には理解していないものです。

ぜひA4の紙1枚にまとめていただいて、支店長が融資先企業の社長に話ができるように工夫してみてください。

(4)課題を把握する

不動産会社については、その業態や会社の成長ステージによって基本的に相手の課題は把握できます。

例えば不動産の仕入れ資金のニーズがある業態では、より多くの金融機関とのお付き合いをしたいと考えています。金融機関は融資先の売上や信用度によって融資の与信枠の限度があります。いくら良い会社でも際限なく同じ金融機関が融資をしてくれるわけではないのです。

もしみなさんがお付き合いされている金融機関と今回ターゲットとする不動産会社とがお付き合いをしていないのであれば、そのマッチングは先方の会社にとっては(もちろん金融機関にとっても)大きなメリットになる可能性があります。

不動産会社の社長や財務の担当役員などにその点お聞きになって、金融機関側にも紹介できるかどうかを確認し、マッチングをトライしてみてください。企業の成長ステージを考えてみるとより課題の把握が容易になります。

皆さんもご存じのように、金融機関はノンバンク、信用組合、信用金庫、地方銀行、メガバンクなど序列があり、信用度が低いと高金利のノンバンク、信用度が高いとメガから有利な金利で借り入れを受けることができます。

たとえばみなさんがノンバンクの担保権がついていた取引に立ち会ったとしましょう。通常はそのノンバンクの担当者とはそれっきりですが、皆さんが今ターゲットとしている業歴の浅い不動産会社にとってはそのノンバンクとのマッチングを希望しているかもしれません。

コーヒーブレイクの箇所でもお話ししましたように、ご縁があるすべての方に「課題」と「強み」を聞く習慣を持つと思いがけない課題解決のお手伝いをして、取引先の開拓ができるチャンスが広がることあがります。ぜひお試しになってみてください。

(5)提案をする

「課題の把握」だけでなく「提案」は、より具体的な相手のニーズを把握する契機になります。つまり、「提案」が受け入れられない場合、その理由の中に、相手のより深い課題、相手の本当のニーズが隠されていることが多いのです。

例えば、建売業者に司法書士単体で新規営業をしてもなかなか突破できませんが、その理由として事務所のキャパシティ、表示との一体の必要性など、相手からの断り文句が様々出てきます。

提案が受け入れられない場合、その原因を探り、原因を解消するために体制を整えて再提案をする、このプロセスこそ新規営業の醍醐味ではないでしょうか。

4:会計事務所の新規開拓

(1)会計事務所をどのようにみるのか

皆さんは会計事務所をどのように位置づけてお付き合いをしているでしょうか。今までお話ししたことも含めてまとめてみると以下の通りです。

1商業登記や相続登記の発注元
2営業を一緒にやる仲間
3金融機関とのマッチング先
4お客さまの紹介先
(資産税系の課題を持ったお客さま、企業会計・税務の課題を持ったお客さま)
5会計事務所のクライアントの課題が集中する相談相手

そのほかにもいろいろとあると思いますが、こうやって見てみると司法書士にとってはパートナーとしていろいろなお付き合いができる相手ですね。

※(注記)コーヒーブレイク
皆さんが会社設立をダイレクトに依頼された場合、ぜひ会計事務所のご紹介をしてみてください。ただ、その際に重要なことは、会計事務所がその企業にとってどのようなメリットを提供できるか、を社長に対してきちんと説明できることです。

ただ「税理士事務所をご紹介しましょうか」と言われても、会社を初めて立ち上げる社長にとっては税理士がどれくらい自分にとってメリットがあるかわかりません。この点をきちんと整理されてお話ししている方はあまりいないように思います。

また、もう一つ重要なことは税理士の特徴をきちんとリスト化・カルテ化してお客様に説明できるようにしておくことです。同じ税理士と言っても提供するサービス、費用などそれぞれ特徴があります。会計事務所は企業の社長にとって継続してお付き合いすることとなる重要なパートナーなので、相性もポイントとなります。相手の社長に税理士のメリットとともにそのリスト・カルテをご覧いただきながらご説明をされたらきっと皆さんを見る目も違ってくると思いますよ。
(2)接触する

会計事務所への接触方法は以下の通りです。

1金融機関からの紹介
2DMによる接触
3企業の社長からの紹介
4異業種交流会での開発

DMによる顧客開拓は会計事務所以外ではあまりありませんので少しコメントしたいと思います。まずはDMから面談までのフローです。対象となる会計事務所のリストをつくりDMを発送するわけですが、発送数はその後の「電話でのアポイント取り」や「面談数」を想定しながら決める必要があります。DMの賞味期限はそれほど長くありませんから、大量のDMを一度に送ってもあとフォローができずに無駄になってしまう恐れがあります。

1週間以内にどれくらいの電話で後追いができるのか、後追いで会っていただける事務所があった場合に、アポイントを直近で取る余裕がどれくらいあるかを考えながら少しずつ試してみたほうがよいでしょう。

次にDMのフックについてです。足回りの良さ、費用、金融機関の紹介、顧客の紹介、特殊なサービス提供、相手によって司法書士に対するフックは違いますので、DMの内容を考える際にはフックを何にするのか、そのフックが相手に伝わるかを意識しながら中身を吟味してください。

(3)課題を把握する

会計事務所の課題については主に以下の3つになります。
1クライアントの開発
2クライアントの問題解決
3事務所の従業員教育

ここでは「事務所の従業員教育」について少しコメントしたいと思います。私は司法書士以外にも会計事務所の経営コンサルティングを行っていますが、多くの事務所が、業務効率の悪さ、提供するサービス自体の問題、そして従業員教育に課題を抱えています。その中で司法書士として彼らの課題を解決しつつ、自分たちの仕事を増やす方法として、従業員のレベルアップや従業員が顧問先企業に提供するコンテンツ作りのお手伝いをするということがあります。

会計事務所は他の士業と違って、税理士以外の職員が担当先をもって(通常一人あたり20〜30社を担当していることが多いですね)お客様に月次決算の説明をしています。その時に問題となるのは、毎回月次損益の結果をただ説明して「はい終わり」、となってしまっている点です。正直企業の社長は月次の報告を受けなくてもどれくらいの売上があってどれくらいの損益になっているかは通常把握しているものです。そのため、毎月報告に来られても時間ばかり取られて意味がなく、もっと自分の会社にとって有益な情報を提供してくれないものかと考えている経営者も多いのです。

もちろん税制の改正などに伴ってその会社がどのような対策を取るべきかなど会計事務所がダイレクトに考えるべきことはあるのですが、毎月提供するほどネタがあるわけではありません。そのような時に、司法書士の観点から企業経営者に提供できそうなネタを考えて、コンテンツとして提供し、従業員の方々にレクチャーも併せておこなってみてはいかがでしょうか。

先にお話ししました通り一人一人の担当者は20〜30社の顧問先を担当しており、日々経営者の課題をきく機会も多いのですが、いかんせん職員の方は直接司法書士と接触していないことも多く、課題解決の手段を彼ら自身が持っていないことも少なくないのです。

ボスの税理士だけと接触するのではなく、職員の方の武器を提供できれば、ボスの課題も、職員の課題も解決でき、併せて皆さんのお仕事も増えることになるでしょう。そういうことも一つのフックとしてお考えになってみてはいかがでしょうか。

今回は、金融機関、不動産会社、会計事務所などお客さまをご紹介してくれる「チャネル」をどのようにして「新規」に開拓するのか、について考えてきました。紙面が限られているので一つ一つについて詳細のお話をすることはできませんでしたが、考え方についてはご理解いただけたのではないでしょうか。

次回は、「既存の個人向けのセールス」、つまりリピートや紹介をいかに獲得するかについて考えてみたいと思います。
第9回の記事を読む ▶

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