目からうろこの司法書士虎の巻

司法書士業界に精通している山口毅氏(株式会社コンサルティングファーム元代表取締役社長)の【現場の課題】をもとに司法書士業務での成功のためのマーケティングに関するお話から失敗しない事務所経営までお役に立つコラムです。是非あなたの事務所のヒントにお役立てください!

山口毅 TAKESHI YAMAGUCHI
1988年司法書士試験合格
1992年司法書士事務所開設代表就任
2000年株式会社コンサルティングファーム設立代表取締役社長就任
2020年株式会社コンサルティングファーム代表取締役退任
個人コンサルタントとして活動中
長年、株式会社コンサルティングファームにおいて司法書士の方を対象とした事務所の経営コンサルティング、メンタリング、開業支援、人材紹介、事業承継支援を手がける。現在は司法書士業界の個人コンサルタントとして活動中。

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えているマーケティングとマネジメントの論点整理

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

第3回マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みをベースにした商品開発

第5回
「商品開発」
顧客ニーズに視点を置いた商品開発

第6回
「商品開発」
司法書士業界の枠を超えた商品開発

第7回
「個人向けの新規セールス」

第8回
「チャネル向けの新規セールス」前編

第8回
「チャネル向けの新規セールス」後編

第9回
「既存の個人顧客向けのセールス」

第10回
「既存のチャネル顧客向けのセールス」

第11回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第12回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第13回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ソフト面から「リーダーシップ」「組織文化や風土」「部署内コミュニケーション」「部署間連携」-

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(前編)

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(後編)

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

今回はマーケティングリサーチの初回。日本社会の構造変化が私たち司法書士の仕事にどのような影響を及ぼすか、都市圏と地方のマーケットニーズはどう変化していくのかについて考えてみたいと思います。

さて突然ですが問題です。以下の数字は何を表しているでしょうか。

1 1227 2 3400 3 12800 4 6241

答えはある時代の日本の人口(単位は万人)。大雑把な数字ですが、1は関ヶ原の合戦、2は明治維新、3はピークを打った2010年、4が2100年時点の予想です。1から2へは250年かけて約3倍、2から3へは150年かけて4倍となったわけですから、今後3から4へ向けて90年で半分となってもさほど驚きはないですね。以上の状況を(マーケット変化1)としてみます。

また、ご存知のように少子化、相対的に高齢化人口の割合が増えた結果、総人口に占める65歳以上人口の割合が最初の東京オリンピックの時(1964年)には6.2%でしたが、平成2016年には27.3%となり、2060年には39.9%になると予想されています。さらに、65歳以上の単独世帯(おひとりさま)は、1980年に88万5千人だったものが2035年には762万2千人(65歳以上人口全体の37.7%)になると予測されています。併せて、認知症高齢者の問題も深刻です。2002年に150万人だったものが2025年には320万人と倍増します。以上の状況を(マーケット変化2)としてみます。

最初から統計数字の話ばかりで恐縮ですが、最後に生産年齢人口(15歳〜65歳人口)の推移をみてみましょう。総人口に占める生産年齢人口の割合は1950年(終戦5年後)に60%(5000万人)、1990年(ちょうどバブルのころ)は70%(8600万人)だったのですが、2015年には60%(7700万人)におち、2060年には50%(4400万人)まで減少します。必ずしも生産年齢人口の減少だけが原因とは言えませんが、失業率は2010年に5.06%だったものが2016年に3.18%まで低下してきており、最近のニュース報道でも人材不足を想起させるものが増えているように思います。例えば、飲食・小売業における24時間営業の見直し、新卒の求人倍率の改善(2000年には1倍を割っていたものが、2017年は1.74倍)、ヤマトのドライバーの長時間労働問題などなど。以上の状況を(マーケット変化3)としてみます。

これらの3つのマーケット変化を前提にマクロのマーケットニーズを探ってみましょう。(マーケット変化1)から言えることは、あたりまえですが既存の仕事のある部分は必ず減少するということですね。人口が半分になってしまうのですから人口の中身が同質ならば仕事量は単純に半分になるわけです。

量から少し質の部分(マーケット変化3)に視点をむけてみると以下のことがわかります。通常家を購入するのは生産年齢人口の層(なかでも、初めて家を購入する層は30代後半から40代前半。40代後半になると長期のローンを組むのが難しくなるからだとか)。この層の人口が減れば当然のことながら所有権保存、移転、抵当権設定の量は減少します。しかもご存知の空き家問題。日本の住宅はすでに2013年時点で総住宅数6063万戸のうち、空き家が820万戸。現在は毎年の新築着工戸数は100万戸に満たないわけですから、明らかに不動産は足りている(あるシンクタンクが毎年出している資料によると、2025年には新築着工戸数は62万戸まで減少するそうです)し、中古不動産の流動化が劇的に進まない限り不動産取引による登記量は激減するはずです。

一方、(マーケット変化2)から見てわかるとおり高齢者はこれから急増します。その中でも単身世帯の高齢者の増加割合が気になります。併せて認知症高齢者も大幅に増加しますので、これらの属性の方々の抱える問題もおのずと増えることとなります。身体能力や判断能力が弱ることによる後見や財産管理へのニーズ、争相続や税の対策と絡んでくる遺言、民事信託の領域、死後については相続登記、死後事務、遺産整理といった問題が大幅に増えることになるでしょう。

以上は日本全体を見たマクロの問題ですが、都市圏と地方でのニーズの違いについて掘り下げてみましょう。

まずは都市圏です。私の会社では司法書士の人材紹介もしているのでここ数年感じるのは、都市圏での司法書士事務所の大型化、併せて司法書士人材の不足です。それではどのような事務所が大型化し、人手不足が発生しているでしょうか。債務整理系に大型事務所は多いのですが、過払いバブルは一巡しマーケットは縮んでいくので、あとは事務所間の争いですね。住宅の実需系(自分が住む)については、都市圏は実はまだ人口が増加している地域も多いので、住宅供給をしている、しかもマーケットの中で勝ち組の会社とお付き合いをしている司法書士事務所は大型化してきていますし、人材も不足しています。住宅ローンを提供する金融機関も勝ち負けがはっきりしており、特にネット系や流通系の新興金融機関が低金利を売り物に貸し出しを増やしています。この手の金融機関は全国対応を求めてきますので、自ずと司法書士事務所も自社自身が大型化を求められますし、全国の司法書士のネットワークを持つことも求められます。また、これらの金融機関は本部が東京ですから、都市圏の司法書士が元受の任を担うことになります。

一方近年勢いがあるのは、投資用ワンルームマンションや投資用アパートを供給する不動産会社、およびそれらの不動産を購入する投資家への貸し付けをする銀行やノンバンクです。投資用不動産の供給が増えているのは2つ理由があります。ひとつは、2015年1月1日に施行された相続税の改正。基礎控除額の減額によって、相続税の課税対象者が格段に増えました。改正前年の課税対象者は5万6千人と死亡者数の4.4%だったものが、2015年の課税対象者は10万3千人(同8.0%)と急増しています。 (ちなみに、東京都内ではその割合が12.7%となっています)そしてもう一つの理由は、何と言っても将来の不安。日本の財政を考えると年金受給の減額は避けられないと考えて老後のキャッシュフローを今のうちに作っておこうとの心理が投資用不動産の購入へと向かわせているのではないでしょうか。ちなみに、人口減少、生産年齢人口の減少にもかかわらず、都市圏ではまだ世帯数は増加しています。つまり、世帯当たり人数の減少で世帯数が増え、ワンルームマンションや、一人世帯向けのアパート需要は増えているのです。

一方、地方でのマーケットニーズについて考えてみましょう。実は日本全体ではこれから高齢化が急激に進行する、生産年齢人口も減少すると大騒ぎしていますが、地方ではもうすでにこの現象は先行して進んでいます。もちろん日本全体の人口が半分になるのですから、消滅する自治体問題でも指摘されるように地方でも同様に人口減少は進行します。しかし、私はその進行速度が重要だと思っています。都市部はこれからあまりにも急速に変化するので、例えば高齢者施設の不足、医療機関の不足など、既存のインフラや人材で対応できないマーケットの変化が起こります。地方は幸か不幸か、先行して、かつ都市部と比べると相対的に緩やかに変化がおこっているので、その変化にすでにインフラも人材も遅ればせながらついてきているように思います。わたしが将来起こると考える地方のマーケットニーズの変化は地方独自に発生するものではなく、都市部であふれた需要が地方に「移転」することによる変化です。地方自治体は積極的に地方への移住を促すための活動を行っていますが、地方が促進しようとしている移住ではなく、都市部であふれたマーケットの需要を解消するための移住が今後始まるのではないかと思います。

以上、日本、都市部と地方のマーケットニーズの変化についてお話ししました。これらのマクロの変化を考えながら事務所経営の方向性も考えていかなければなりませんね。

次回は、依頼者、顧客の視点に立って、マーケットにニーズがどう変化していくのかについて考えてみたいと思います。
第3回の記事を読む ▶

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