目からうろこの司法書士虎の巻

司法書士業界に精通している山口毅氏(株式会社コンサルティングファーム元代表取締役社長)の【現場の課題】をもとに司法書士業務での成功のためのマーケティングに関するお話から失敗しない事務所経営までお役に立つコラムです。是非あなたの事務所のヒントにお役立てください!

山口毅 TAKESHI YAMAGUCHI
1988年司法書士試験合格
1992年司法書士事務所開設代表就任
2000年株式会社コンサルティングファーム設立代表取締役社長就任
2020年株式会社コンサルティングファーム代表取締役退任
個人コンサルタントとして活動中
長年、株式会社コンサルティングファームにおいて司法書士の方を対象とした事務所の経営コンサルティング、メンタリング、開業支援、人材紹介、事業承継支援を手がける。現在は司法書士業界の個人コンサルタントとして活動中。

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えているマーケティングとマネジメントの論点整理

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

第3回マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みをベースにした商品開発

第5回
「商品開発」
顧客ニーズに視点を置いた商品開発

第6回
「商品開発」
司法書士業界の枠を超えた商品開発

第7回
「個人向けの新規セールス」

第8回
「チャネル向けの新規セールス」前編

第8回
「チャネル向けの新規セールス」後編

第9回
「既存の個人顧客向けのセールス」

第10回
「既存のチャネル顧客向けのセールス」

第11回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第12回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第13回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ソフト面から「リーダーシップ」「組織文化や風土」「部署内コミュニケーション」「部署間連携」-

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(前編)

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(後編)

第3回
マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

今回はマーケティングリサーチの2回目。依頼者、顧客の視点に立って考えた場合、マーケットのニーズがどう変化していくのかについて考えてみたいと思います。

個別のマーケットニーズの「変化」についてみていく前に、マーケットニーズをどのような視点でとらえればよいかという「考え方」についていくつかお話ししてみたいと思います。

これは、本コラムの5回目、6回目で予定している「顧客ニーズからの発想による商品開発」とも関連します。

実体形成から手続きの最終段階(例えば登記)に至るための各プロセスを分解して、
司法書士がお手伝いできるマーケットニーズを探るという視点
例えば、ある企業が飲食業と建設業という2つの事業を行っていたとしましょう。経営者は今回選択と集中のための建設事業を売却する意思決定をしました。この決定を実現するための実体上の選択として「事業譲渡」と「会社分割」が考えられますが、どちらを選択するかは債権者保護、従業員との交渉、不動産取得税や登録免許税などの流通税や消費税の課税、許認可といった様々な要素を勘案して案件ごとに全体最適の高度な判断が求められます。まずはこのスキーム選択、構築へ適切なアドバイスを求めるというニーズがあります。

次に選択されたスキームに沿って実体上の手続を行っていくわけですが、株主総会の開催、債権者保護手続きなど会社法の手続を行う際の準備や実施について具体的なアドバイスを求めるというニーズが発生します。

そして、手続きが登記に連動する場合は、書面化のために起案やレビューというニーズが発生し、最後に登記手続きへのニーズが発生するわけです。

従来司法書士は実体手続が終了したあとの登記への反映を主に行ってきたわけですが、実体上の複数の選択肢に対する意思決定への支援から、実体上の手続の支援、書面化というように各プロセスに目を転じれば、非常に多くのニーズが存在することに気づかされます。

アウトソーシングへのマーケットニーズを探るという視点
近年、基幹業務以外のバックオフィス業務(例えば、経理業務やペイロールなど)をアウトソーシング(手段としては自社部門の切り出し、派遣への切り替え、他社への委託など)し、業務の効率化や経費削減を行う企業が増えています。

もっというと、アップルのように設計やマーケティングはおこなうが、製造自体は鴻海のようなEMSに委託してしまうというメーカー?(従来の製造業という定義を変える必要があるかもしれませんね)も多数現れています。

さらにいうと、営業代行会社というものも存在しますが、これはセールスそのものをアウトソーシングしているということです。

司法書士業界との関連でいうと、例えば

●くろまるデベロッパーが新築マンションの購入者の経費としてかかる
都市計画税や固定資産税の計算を
●くろまる不動産流動化事業者がデューデリジェンスの一部を
●くろまる仲介業者が重要事項説明書の基本部分の起案を
●くろまる金融機関がローンの販売後の事後処理手続きを

アウトソーシングしています。

クライアントが現在内部で行っている業務をアウトソーシングで受けるという発想で考えてみると様々なニーズを探り出すことができます。

商品開発、問題解決のためのスキーム構築へのニーズへ対応するという視点
わたしも実務家としてどっぷりつかって仕事をしていた時には、ハウスメーカーから新しい商品を開発するための法的スキームやそのための登記手続きの起案を求められたり、様々な企業からお題をいただいてその問題解決のためのスキーム構築のお手伝いをしたりしていました。私自身の話は守秘義務があるので具体的にお話しできないのですが、世の中でよく知られている事例を二つほど上げてみましょう。

ひとつはリゾートマンションなどのタイムシェア型住宅です。スキーム構築にあたっては権利の保全、承継コスト、権利者の管理(相続などの発生に伴う問題、権利者の行方不明や義務不履行の問題)など事後に発生する問題を想定しておく必要があります。現実には一長一短ありますが、信託方式、持分方式、賃借権方式などのスキームがありますね。

もう一つは区分地上権や地役権を利用した容積率の売買の保全です。司法書士がクライアントの問題を解決するために考えたスキームで空中権という名前で知られていますね。

その他の視点
その他、マーケットニーズを探っていく際に必要な視点を挙げてみると以下のようなものがあります。

●くろまる流通税の削減
●くろまる経費の削減
●くろまる新しい収益構造の創出
●くろまるリスクマネジメント
●くろまる新業態、新サービスに対応した司法書士インフラの利用
●くろまるサービス提供時間の拡張への対応

それでは具体的に個別のマーケットニーズの「変化」について少しみましょう。まずは金融機関です。ご存知のように低金利と資金需要の低迷のために金融機関はビジネスモデルの再構築を迫られています。その中で最近とくに感じるのは、課題解決型、提案型モデルへの転換です。もちろん収益構造は、利息と手数料なので、最終的にはそこに落とし込んでいくわけですが、従来の「顕在化している資金ニーズへの対応」から、資金以外の顧客ニーズをもとにある種の提案を行い、それに伴って発生する資金ニーズを拾い、手数料収入を得るといったビジネスモデルへの転換です。

例えば地主の相続対策、節税というニーズに応えるために、

●くろまる会社を設立し
●くろまる会社に資金を貸し付け(金融機関の本業への貢献)
●くろまる調達資金で建物を建て(土地と建物に担保設定)
●くろまる建物をリースする(ハウスメーカーへのマッチング、リース先へのマッチングによる手数料)

といった従来は税理士やハウスメーカーなどが行っていた提案を金融機関が、しかも営業店ベースで行うようになってきており、それに対応するための判断、具体的なスキーム構築、手続きをプロである税理士や司法書士に求めるシーンも増えてきているように思います。

商品開発のためのスキーム構築へのニーズへ対応するという視点でみると、最近は少し下火になってはいますが太陽光発電についてもスキーム構築への対応があげられるでしょう。土地自体は買い上げ方式、用益権の設定方式。資金提供する金融機関の債権保全の視点でみると、土地については担保権の設定。設備について動産譲渡担保。土地設備全体についての工場抵当など様々な工夫がされているようです。

不動産の流通事業を行う企業については流通税の軽減は大きなニーズの一つですが、新中間省略登記、信託の受益権売買による流通税の軽減、もっと言うとビークルとして会社をつくり会社ごと売却して移転する方法など様々なスキームが利用されています。

以上マーケットニーズを考える際のいくつかの視点、最近のクライアントのニーズについてお話ししてきました。ただ、そんな難しいことを考える以前に、スピード、コスト、ワンストップなどを中心としたストレスフリーにサービスを受けたいというオーソドックスなマーケットニーズは健在です。当たり前のようにこれらのオーソドックスなニーズに対応するだけで十分競争力は維持できますし、そのことが事務所経営にとって一番重要なことと最後に付け加えたいと思います。

マーケティングリサーチの次のテーマは商品開発です。次回は、プロダクトアウトの視点で、司法書士が持っている技術や事務所が持っている強みをベースにした商品開発のお話をしてみたいと思います。
第4回の記事を読む ▶

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