目からうろこの司法書士虎の巻

司法書士業界に精通している山口毅氏(株式会社コンサルティングファーム元代表取締役社長)の【現場の課題】をもとに司法書士業務での成功のためのマーケティングに関するお話から失敗しない事務所経営までお役に立つコラムです。是非あなたの事務所のヒントにお役立てください!

山口毅 TAKESHI YAMAGUCHI
1988年司法書士試験合格
1992年司法書士事務所開設代表就任
2000年株式会社コンサルティングファーム設立代表取締役社長就任
2020年株式会社コンサルティングファーム代表取締役退任
個人コンサルタントとして活動中
長年、株式会社コンサルティングファームにおいて司法書士の方を対象とした事務所の経営コンサルティング、メンタリング、開業支援、人材紹介、事業承継支援を手がける。現在は司法書士業界の個人コンサルタントとして活動中。

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えているマーケティングとマネジメントの論点整理

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

第3回マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みをベースにした商品開発

第5回
「商品開発」
顧客ニーズに視点を置いた商品開発

第6回
「商品開発」
司法書士業界の枠を超えた商品開発

第7回
「個人向けの新規セールス」

第8回
「チャネル向けの新規セールス」前編

第8回
「チャネル向けの新規セールス」後編

第9回
「既存の個人顧客向けのセールス」

第10回
「既存のチャネル顧客向けのセールス」

第11回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第12回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第13回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ソフト面から「リーダーシップ」「組織文化や風土」「部署内コミュニケーション」「部署間連携」-

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(前編)

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(後編)

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みを
ベースにした商品開発

これから3回にわたり「商品開発」のお話をします。今回はその1回目。プロダクトアウトの視点で、司法書士が持っている技術や事務所が持っている強みをベースにした商品開発のお話をしてみたいと思います。本題に入る前に「商品開発」および「プロダクトアウト(提供者側特性に視点をおいた営業活動)」と「マーケットイン(顧客ニーズに視点をおいた営業活動)」のお話を少ししましょう。

「商品開発」のためのドメイン設定
まずは「商品開発」の商品について。司法書士は司法書士法3条、29条、施行規則31条にその業務範囲が規定されているので、これがいわば商品。ただよくよく考えるとここに書かれていることは、具体的にお客様の問題解決やニーズ、ウォンツ、課題に応えるための手段、技術、製造業でいうと原材料みたいなもので、それを使ってお客様にサービスを購入いただくためには、「お客様の〇〇課題を●くろまる●くろまるの手順で□しろいしかく□しろいしかくの金額で解決します」というサービス商品にする必要があります。

よく、「登記は誰がやっても同じで差別化ができない」などとおっしゃる方がいますが、一人一人の行っているサービスの仕方や料金などを観察すると、サービス商品は多様で当然のことながら料金も異なることがわかります。この具体的な商品をつくることが「商品開発」です。

この「商品開発」をするにあたって考えたいのが、事務所のドメイン。つまり、誰の、どのような課題を、どのような手段(強み)を持って解決するかということです。どのような事業でも通常このドメインがありますし、ドメインがはっきりしているほど商品開発もやりやすく、差別化も図りやすい。わかりやすい例で言いますと飲食業。フランス料理、中国料理、和食といった「手段(強み)」をベースにしたドメイン。高級、大衆といった「誰の」をベースにしたドメイン。外食、内食、中食といった「どのような課題」をベースにしたドメイン。自分がどこにドメインを置くかによってより具体的な商品化の方向性が見えてきます。

「プロダクトアウト」からの商品開発
一時期、「プロダクトアウト」は提供者の論理(だけで、に偏って)で商品開発や製品化、販売を行うことで、マーケットの声をよく聞かない思考方法との悪いレッテルを張られている時期がありました。

一方、「マーケットイン」はその逆で、お客様の声に基づいての商品開発、製品化、販売活動となりますので、神の声ならぬお客様の声は万能ともてはやされていました。しかし最近では、「そもそもお客さま自身は自分のニーズ、ウォンツ、課題を明確に理解しているわけではない」「自分たちの強みを生かしてどんどん提案してみよう」という、プロダクトアウトの見直しもされてきているようです。お客様は自らに起こっている事象はわかっているが、そのことがどんなことに派生して、どんな問題が起こるのか理解していないということです。

一般企業への提供商品 [企業法務]
前置きはこのくらいにして司法書士の武器、強みを生かした商品開発のお話をしていきましょう。まずは企業法務の領域から。司法書士は会社法、商業登記法という会社法務の実体法および手続法の詳細を理解しています。その知見は弁護士よりある分野では深いと言えるでしょう。その知見を活かして、例えば株主名簿管理人(会社法123条)という商品を具体化してみていはいかがでしょうか。ご存知のように株主代表訴訟の多くは中小企業で起きています。その原因の一つが株主の不明、不明確。大部分の中小企業で株主の管理がきちんと行われておらず、行われていても株式譲渡についての手続が不備であったり、書証が整えられていなかったりして、争いになるリスクを抱えています。商品化のあとのセールスの視点から言っても、もともと司法書士は会計事務所との付き合いが深いわけですから、クライアントへのアプローチが比較的容易です。

つぎにこの商品をガッツリ集金する(つまり価格を考える際に、提供しているサービスだけで採算をとる)商品とするのか、会社との関係性を維持するフック商品として集金は別に考えるかで商品設計の仕方が異なってきます。商品化を考える場合はこの視点も重要で、すべてサービスを提供した際に回収しなくても、別建ての商品群で集金が可能であれば事業全体として採算がとれます。もう一つ別な視点でいうと、長期的かつ継続的なサービス提供を必要とする株主名簿管理人の場合、クライアントからみて安定性、継続性が気になるという点も注意が必要です。

司法書士のサービス商品には、単発なもの、継続的なもの、長期にわたるものなど提供する際の時間軸の違いもあります。クライアントからみてそのサービスを依頼しやすいかどうかが事務所の体制によって異なってくる場合がありますので、商品開発する際にはその点も考慮する必要がありますし、現在マッチしていないのであれば事務所の体制そのものを提供するサービス商品に合わせて変えていくという視点も必要になってきます。

もう一つ企業法務で商品をあげると、M&Aにからんだ商品が考えられるでしょう。企業の買収については実体法上の手続が適正に行われたか、実際の支配権の移転にかかわって株式の譲渡や役員の入れ替えの手続が正確かつスムーズに行われることを担保しなければなりません。

実体上の手続については現在の株主名簿上の株主が実際の株主と適合しているかのデューデリや売却する側の会社の意思決定が適正な手続きに沿って行われているかどうか、またはその手続きの支援があるでしょうし、お金が移動する決済時においてはまさに不動産の売買の手続と同じように手続きに必要な書類が整っていることを確認する業務も発生するでしょう。まさにM&Aの決済業務ですね。

不動産会社への提案商品 [研修提案]
民法、不動産登記法のみならず、不動産取引の安全を担保する司法書士としては、不動産にかかわる法令上の制限(国土利用計画法、都市計画法、建築基準法、農地法など)に関する知識は必須だと思いますが、その知識をいかした商品をひとつ。

以前、ある戸建てのデベロッパーの役員の方とお話ししていた時に「うちの会社は業界ではそれなりの評価を得られていると同業者からは言われるが、社員のレベルはまだまだだ。何しろお客様からのクレームが多すぎる」とのお話を聞きました。実際にそのクレームをまとめていただいて類型化していくと、実体法、手続法、法令上の制限といった法律レベルの知識不足が原因となっている部分が多々あることがわかりました。

結果、クレームの原因となりやすい法律知識の不足を補うカリキュラムを新人研修、社員研修に入れ込む提案をさせていただき喜んでいただきました。研修の報酬としては多くをいただくことはできませんでしたが、営業マンとの関係の深化や先方の意識の転換(業者から先生への転換)など事務所全体の補強商品としては有効なものになったと思います。

金融機関への提案商品 [法定相続情報証明制度]
つぎに先日施行された法定相続情報証明制度を素材にして商品化を考えてみましょう。銀行の預金者が死亡した際に預金名義の書き換えを相続人から金融機関に申し出る必要があり、その際には相続人を確定させるための相続証明書類が必要となります。その相続証明書類の収集は一般個人からすると困難を極めますし、提出を受けた金融機関も、提出された書類をチェックして間違いがないかを確認するために相当の人件費を使っていると考えらます。聞くところによると一部の金融機関ではすでにこの制度を運用にのせており、金融機関側から預金の名義書き換えの場合は証明書の提出をしてくださいとの話が司法書士にもあるようです。

まだ適用していない金融機関もあるでしょうから、司法書士側からは、国が相続人を証明したのだから、従来提出された書類をチェックしていた職員が不要になり経費の削減につながるのではないとの提案ができそうです。新しい制度をもとにした、司法書士の強みを生かした、金融機関への提案、これも商品開発の一つでしょう。

事務所の特性や強みを生かす
最後に事務所の強みを生かした商品開発のお話をしましょう。司法書士事務所は法人化が可能になってのち、様々な形でユニークな成長を遂げてきています。規模、展開エリアは注目に値します。規模でいうと司法書士の数が多いと、営業時間や営業日の拡張(早朝や深夜、土日営業)が比較的容易となります。最近は個人のお客さまの利便性を考えて営業時間を延ばしたり、土日営業を行ったりする金融機関も増えていますが、それに対応して本人確認や金消立ち合いを事務所側が提供できればサービス商品として大きな強みとなるでしょう。

司法書士は戦略的に意図して、またはお客様のニーズに沿って展開エリアを広げていますが、一度広がったエリアそれ自体が事務所の強み商品となりえます。たとえばネット銀行はネットで金融商品を販売するので、店舗を持たないエリアのお客さまへ貸し出しをすることになり、金消自体の本人確認や担保権設定の手続を全国規模で対応する必要があります。そうなると広域にオフィスを展開していること自体が広い意味での商品になりえるわけです。このように現在出来上がっている自分の事務所の特性や強みを考えて商品化ができないか考えてみると思わぬヒントが得られるかもしれません。

次回は、商品開発の2回目。顧客ニーズに視点を置いた商品開発について考えてみたいと思います。
第5回の記事を読む ▶

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