目からうろこの司法書士虎の巻

司法書士業界に精通している山口毅氏(株式会社コンサルティングファーム元代表取締役社長)の【現場の課題】をもとに司法書士業務での成功のためのマーケティングに関するお話から失敗しない事務所経営までお役に立つコラムです。是非あなたの事務所のヒントにお役立てください!

山口毅 TAKESHI YAMAGUCHI
1988年司法書士試験合格
1992年司法書士事務所開設代表就任
2000年株式会社コンサルティングファーム設立代表取締役社長就任
2020年株式会社コンサルティングファーム代表取締役退任
個人コンサルタントとして活動中
長年、株式会社コンサルティングファームにおいて司法書士の方を対象とした事務所の経営コンサルティング、メンタリング、開業支援、人材紹介、事業承継支援を手がける。現在は司法書士業界の個人コンサルタントとして活動中。

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えているマーケティングとマネジメントの論点整理

第2回
マーケットリサーチ1
社会構造の変化、都市圏と地方とのニーズ

第3回マーケットリサーチ2
クライアント別のマーケットニーズ

第4回
「商品開発」
司法書士が持っている技術・強みをベースにした商品開発

第5回
「商品開発」
顧客ニーズに視点を置いた商品開発

第6回
「商品開発」
司法書士業界の枠を超えた商品開発

第7回
「個人向けの新規セールス」

第8回
「チャネル向けの新規セールス」前編

第8回
「チャネル向けの新規セールス」後編

第9回
「既存の個人顧客向けのセールス」

第10回
「既存のチャネル顧客向けのセールス」

第11回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第12回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ハード面から「目的・戦略」「構造」「制度」「業務の手順・技術」-

第13回
司法書士事務所の組織運営上の課題
-ソフト面から「リーダーシップ」「組織文化や風土」「部署内コミュニケーション」「部署間連携」-

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(前編)

第14回 NEW
司法書士の将来を占う(後編)

第1回
成長事務所の経営者が必ず考えている
マーケティングとマネジメントの論点整理

こんにちは。
株式会社コンサルティングファームの山口と申します。
今回、第一線で活躍されている司法書士事務所の経営者の方々に向けて「目からうろこの司法書士虎の巻」と銘打ったコラムを担当させていただくことになりました。

自己紹介方々私の経歴を申しますと、大学卒業後、企業で3年ほど営業職を経験後、昭和63年に司法書士試験に合格。
受験予備校で平成4年まで専任講師として受験指導をおこない、以後司法書士として仕事をしつつ、司法書士を中心とした士業事務所の経営コンサルティング、司法書士の人材紹介をおこなってきました。
30年ほどの司法書士業界に身を置く中で経験してきたわずかながらの知見ではありますが、ぜひ皆さんのお役にたてるように頑張りたいと思います。

今回は初回ということで、以後11回にわたってお伝えしようと考えている全体像をかいつまんでお話ししてみたいと思います。

大きく分けると、最初の8回はマーケティングに関するお話で、次の3回で事務所運営に関するお話しをしようと考えています。

事務所を成り立たせていくためには、お客さまのニーズを知り(マーケティングリサーチ)、お客さまの必要とするサービスをつくり(商品開発)、お客さまに提供するサービスを知ってもらいつつ選んでいただく(セールス)というプロセス(以上を総称してマーケティング)が重要になってくることは皆さんもご理解されている通りです。
金融機関、不動産会社、会計事務所、個人、企業などお客さまは多様ですし、それぞれのニーズも異なります。
金融機関、不動産会社のように自らの経済活動を完結するために司法書士のサービスを必要とするため仕事の継続的な発注元となるお客さまもいらっしゃいますし、個人のように生活活動の中で発生した問題や課題の解決のために一見さんとして司法書士のサービスを必要とするお客さまもいます。前者の場合、どこにお客さまがいらっしゃるかは明確ですからそこに向けて提案ができますが、後者の場合は問題や課題を抱えたお客さまは全国に散らばってどこにいらっしゃるかわかりませんので、自分たちのことを伝えて依頼を受けるまで一工夫必要です。
このように多様なサービスラインナップを持った司法書士が、多様なお客さまから、しかも競争の中で選択していただくためにはマーケティングの視点が必要不可欠になっています。

一方で、いくらマーケティングが一時的にうまくいってもしっかりしたサービスを提供できなければお客さまは離れていきますので継続的な社会貢献はできません。つまり良いサービスを提供するためのインフラ、事務所そのもの、もっと言うとサービス提供する人をいかにマネジメントするかという事務所運営の視点がもう一つの要素として重要になってくるわけです。
事務所運営のためには、事務所の事業ドメインやビジョンを定め、その実現のために事務所の成長段階に合った組織デザインが必要です。
さらに、事務所に属するメンバーの人事評価や報酬制度、目標管理を適切におこなうことでモチベーションを刺激しなければなりません。併せて、これも事務所の成長段階や規模に合わせてですが業務プロセスを改善することで競争力のあるサービス提供ができるように工夫をする必要です。
そして、事務所は人と人、部署と部署との協業によって成り立っているわけですから、それぞれの関係性がスムーズにいくための工夫をおこなうとともに、個人の能力やスキル、リーダーシップといったタレントを伸ばすための支援も必要になります。
私が開業したころは、司法書士のほとんどは銀行がお客さまの中心でしたし、業務のほとんどは不動産登記でした。司法書士は司法書士を雇用できませんでしたし、東京はたしか雇える補助者が5名に制限されていたので規模の優位性を出すことまで来ませんでした。
価格も規定され、拠点も1か所に制限され、司法書士の合格者も少なかったので、そんなに競争しなくても何とか食べていける良い時代だったと思います。

一方今は変化、変化、変化の時代です。
社会構造の変化、お客さまのニーズの変化、規制緩和による業界自体の変化、オンライン申請や識別情報といった制度の変化、事務所で働く人材の意識の変化、インターネットの普及やデジタル技術の進化、これらの可変的要素が大きく変化していく中で、どのようにすればより良いサービスをお客さまに提供し、生き残っていけるのでしょうか。
必ず成功するという法則はないのですが、失敗しないための定理はあるので、その定理に基づいてしっかり経営をしていくことしかありません。そのことで失敗の確立を減らすことが事務所経営者の出来る努力です。

事務所の成功事例や失敗事例を織り交ぜながら、皆さんの事務所経営の参考にしていただくべく今回お示しした全体像につき項目ごとに掘り下げて次回以降お話ししていきますので、しばしおつきあいよろしくお願いします。

次回はマーケティングリサーチの初回。
日本社会の構造変化が私たち司法書士の仕事にどのような影響を及ぼしているのか考えるとともに、都市圏と地方とにわけてマーケットのニーズをリサーチしてみたいと思います。
第2回の記事を読む ▶

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