国際基督教大学卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、経営コンサルタントとして20年間活躍(パートナー。大阪支社副支社長)。96年より現職。2005年から16年までビジネス・ブレークスルー大学・大学院教授として「問題解決」を指導。問題解決力検定協会代表理事も務める。著書に『[新版]問題解決の実学』『はじめての問題解決力トレーニング』(いずれもダイヤモンド社)他多数。大阪出身。

「中学受験」で親が第1にすべきは、塾を正しく決めて成功確率を高めることだ

2020年7月30日

「中学受験」で親が第1にすべきは、塾を正しく決めて成功確率を高めることだ

中学受験は親子で一緒に1000日間のマラソンを走るような一大イベントだ。その主体は子どもであり、ペース配分を考えたモチベーションの持続に加えて、数百万円を投じるプロジェクトでもあり、達成すべき目的とやるべきことを親がしっかりマネージメ...

結局なぜ痩せられないのか?コンセプトチャートを描いてみる

2016年6月30日

結局なぜ痩せられないのか?コンセプトチャートを描いてみる

相手に伝えたいことは数字ばかりではありません。考えを伝える時にはテキスト(文章)で表現することになります。しかし、単なる文章を書くよりも、ひと目でわかるコンセプトチャートを描くのが、近道です。

なぜ、突然痩せられたのか?パッと理由がわからない問題を探る方法

2016年6月23日

なぜ、突然痩せられたのか?パッと理由がわからない問題を探る方法

冬場になると運動量が減るせいか体重が増えている。クリスマスやお正月の影響も考えられるけれど、月別の特徴は何かあるのか?という疑問がありました。これを理解するために、各年の月別の体重の増減を比較してみることにします。

実は問題は、こんなに深刻だった!過去と現在をうまく比較してみる方法

2016年6月14日

実は問題は、こんなに深刻だった!過去と現在をうまく比較してみる方法

例にあげた体重変化のように、数値が非常に大きく変化している場合、ピーク時、ボトム時、現在、平均値というように、過去のいくつかの時点と比較することで、深刻度合いが理解できるようになります。

どんな問題でも、その深刻度合いを知るには、9割、この2つのやり方が通用する

2016年6月8日

どんな問題でも、その深刻度合いを知るには、9割、この2つのやり方が通用する

問題解決のアプローチとして、本質的な問題がどこにあるのか、を知ることが重要ですが、その際、「その問題は、どの程度深刻なのか」を知ることが重要です。その際のやり方として、1)他人と比較してみる、2)現在と過去を比較してみる、の2つが有...

問題解決に難しい分析手法がまったく必要ない理由

2016年5月31日

問題解決に難しい分析手法がまったく必要ない理由

チャート化する際にありがちなのが、分析手法を学ぼうという勘違いです。そうすればより賢い発見をして、それがよい問題解決につながると思うのかもしれません。でも、そうしたやり方はアマチュアの方にはおすすめできません。

数字の羅列からは読み取れないことでも、チャート化すると、理解がしやすくなる

2016年5月25日

数字の羅列からは読み取れないことでも、チャート化すると、理解がしやすくなる

問題解決では、事実ベースで理解することが大事だということは、おわかりいただけたと思います。では、事実ベースを問題発見につなげていくためには、どうしたらよいのでしょうか?

事実が見つけられない人は、ダイエットもままならない

2016年5月19日

事実が見つけられない人は、ダイエットもままならない

課題に直面した時、自分なりのやり方でがんばったり、先輩のやり方を真似したり、ノウハウ本に書かれていることを試したりしますね? でも、そうした取り組みでは、それまでと大きく変わらないことが多いのです。

自信がない、経験がない普通のサラリーマンのための問題解決法

2016年5月18日

自信がない、経験がない普通のサラリーマンのための問題解決法

「本質的な問題の発見」という言葉に引っかかった人は、どのくらいいるでしょうか。普段から何気なく使っている人もいるかもしれませんが、実は問題解決ではとても重要な意味を持ちます。

普通のビジネスパーソンが問題解決に取り組む本当の値打ちはどこにあるか

2016年5月12日

普通のビジネスパーソンが問題解決に取り組む本当の値打ちはどこにあるか

マッキンゼーの人材育成責任者として実践し、BBT大学の講座で人気の著者が、普通のビジネスパーソン向けに書いた『はじめての問題解決力トレーニング』から、エッセンスを紹介していく連載です。

代理店との連携:売上拡大と新しい基盤づくり

2014年9月26日

代理店との連携:売上拡大と新しい基盤づくり

人材の流動化が進むと同時に企業組織の年代構成(ピラミッド)が変形したことで、次世代へのノウハウの継承がスムーズに運ばず頭を悩ませる企業が多いようです。営業組織も例外ではありません。社内にはベテランから若手への引き継ぎ、社外には顧客...

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【3】

2014年8月18日

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【3】

バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上も伸びます。これを営業活動全体に当てはめ、強みを伸ばし弱みを克服する方法が、すなわち部下の営...

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【2】

2014年7月25日

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【2】

バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上も伸びます。これを営業活動全体に当てはめ、強みを伸ばし弱みを克服する方法が、すなわち部下の営...

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【1】

2014年7月3日

営業のバリューチェーン:部下を育成して成果を上げる【1】

バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上も伸びます。これを営業活動全体に当てはめ、強みを伸ばし弱みを克服する方法が、すなわち部下の営...

予算未達の慢性化:売上目標をどのように決定するのか?

2014年6月12日

予算未達の慢性化:売上目標をどのように決定するのか?

予算は営業の能力を問う試金石。クリアするかしないかで、本来は営業戦略そのものが変わるはずですが、未達が続くのに同じ施策を延々と繰り返し、また未達という悪循環に陥ってしまうようです。今回の質問にあるように見直しは重要ですが、原因がわ...

バリュー・プロポジション強化:類似点を列挙し、優位性を打ち出す

2014年5月21日

バリュー・プロポジション強化:類似点を列挙し、優位性を打ち出す

大口顧客は重要だけれども、一方で対中小の取りこぼしが目立ってきたならば要注意です。今回の質問は、市場のニーズが多様かつ細分化しているため集約できず、競合との差別化も打ち出せないという課題です。どうやら、事業活動のセグメントに問題が...

営業部門とマーケティング部門との対立: 関係を改善して販売効率を高める方法

2014年4月30日

営業部門とマーケティング部門との対立: 関係を改善して販売効率を高める方法

営業とマーケティングが犬猿の仲というのは、よく聞く話です。今回の質問は、営業を支援するはずのマーケティングが機能しないばかりか、予算の奪い合いや戦略立案などで両者が対立する状況を解決したいという課題です。はたして、両者が「売上増」...

クロージング率を上げる:顧客の課題認識を正す提案をする

2013年2月21日

クロージング率を上げる:顧客の課題認識を正す提案をする

顧客企業の予算の確保、値引きの回避などクロージングについて、問題解決の視点で考えてみましょう。

フレームワークで考える(後編):顧客の行動を分解する

2013年1月25日

フレームワークで考える(後編):顧客の行動を分解する

前回(第8回「フレームワークで考える(前編)」)は、顧客を決めることの重要性とセグメンテーションについて説明しました。次のステップは、どのようにすれば顧客が自社の商品・サービスに関心を持ってくれるかです。顧客の行動を時間軸に沿って...

フレームワークで考える(前編):ターゲティングとセグメンテーション

2013年1月11日

フレームワークで考える(前編):ターゲティングとセグメンテーション

「顧客の絞り込み」とよく言われるが、実際にターゲティングとセグメンテーションを明確化できている企業は少ない。アパレル業界を例に、この2つの明確化する方法を具体的に紹介する。

• 1
• 2