なぜ、法人営業の会社は
消費者相手の商売で失敗するのか?

例えば、あなたが食材のカニを販売している業者だとしましょう。居酒屋相手の業務用販売であれば、お客様は繰り返し継続的に買ってくれます。なぜなら、そのカニは自店のメニューで取り扱っているものなので、そのメニューが売れさえすれば毎日でも買ってもらえるわけです。

ところが一般消費者が相手だと、売れてもせいぜい月に1度、飽きられてしまったらまったく買われなくなってしまいます。買う量も当然のことながら、業務用よりは少ないことでしょう。

つまり、特定のお客様から継続的に買ってもらうことに慣れている法人営業の会社が、継続性がなく、かつ少量しか買ってくれない消費者相手の商売に鞍替えするというのは、想像以上に大変なことなのです。

2つ目は、法人相手の商売が「局地戦(ゲリラ戦)」なのに対して、消費者相手の商売は「広域戦」だということです。

この「局地戦」「広域戦」という言葉は、弱者の企業戦略として有名なランチェスター戦略の用語です。ヒト、モノ、カネといった経営資源が限られている中小・零細企業は、「広域戦」ではなく「局地戦(ゲリラ戦)」で戦わなければ勝てません。

前述のカニの例で言えば、法人相手であればターゲットを居酒屋に定めて営業訪問をかけるなどで、極端な話、名刺さえあればすぐに商売を始めることができます。

ところが消費者相手の商売をしようとすると「広域戦」になりますから、膨大な数の一般消費者に対して、自社の商品を知ってもらうために高いコストをかけて広告宣伝を行う必要があります。

ネット通販にしても同じことです。消費者向けのネット通販業者は今や雨あられのごとく存在します。その中で自社の商品を際立たせるのは大変なことなのです。

3つ目に、消費者相手の商売は手離れが悪く「手間隙がかかる」ということです。

法人相手の場合は、お客様もその分野のプロであるケースがほとんどです。ところが消費者相手の場合は、ほとんどのお客様が素人です。

そのため消費者相手の商売は手取り足取りのきめ細かなフォローが欠かせません。商品に付ける取扱説明書なども詳細なものが求められますし、アフターサービスについても相応の人員を充てる必要があります。