販売代理店の戦力化:
拡販の具体策を着実に進めるには?

Question

B2B製品を扱っています。直販30%、代理店販売70%です。過去3年、代理店販売の売上比率がジリ貧で、直販比率を上げ売上高を維持してきたのですが、今期は売上高減が見込まれ、来期に向けて代理店を再編することになりました。現在、休眠代理店の洗い出しと、稼働代理店の評価(ランクづけ)をしていますが、これら代理店の戦力化ならびに拡販の具体策をどのように進めればいいのでしょうか?
(質問者:部品製造、男性、営業マネジャー、38歳)

Answer

代理店販売の売上比率がジリ貧になったので、代理店の再編を行いたい......たえず再編を検討するのは、代理店販売をメインにする会社の宿命ですね。今回は、直販には触れず、代理店販売について考えていきましょう。

この問題を考える時、もちろん質問者が考えているように、代理店の戦力化を図って売上拡大を目指すのは当然ですが、ほかに検討すべきことはありませんか?

「代理店の戦力強化なのに、これ以外に検討することってあるんですか」ですって?

そうです。販売代理店の強化と聞いて、私は瞬時に、代理店の見直し、代理店に対する自社の営業、さらに代理店の先にいる顧客のことまで考える必要があるな、と思いました。売上げが伸びないのは、代理店だけの問題ではありません。自社や顧客の問題とも関係している可能性が高いと考えるべきです。

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