交流会の名刺交換はほぼ無意味。「信頼される人」だけがやっている「その後」の1つの行動

「どうすれば、信頼される人になれるんだろう...」
ビジネスでは信頼関係が重要とはよく言われるが、実際にどうすれば信頼を獲得できるのか、あなたはその方法を知っていると言い切れるだろうか? 「重要なのは、他と"一味違う"と思わせることです」そう語るのは、『Sales is』を執筆した今井晶也氏だ。『ビジネス会食完全攻略マニュアル』で「すべての飲み会を制する」ノウハウを余すところなく記したyuuu氏と、会食専門家と営業のプロによる対談でわかった「仕事で信頼される人」の法則に迫る。(構成=ダイヤモンド社・榛村光哲/執筆=菱沼美咲)

「信頼できる人」の価値が高まっている理由

――大手企業の担当者を営業で攻略するときに求められる行動はありますか?

今井晶也(以下、今井) それは、他と一味違う行動ですね。

会食と横並びにあるのがゴルフです。いつも会食にするかゴルフにするか悩むんですよね。ただ、会食でもゴルフでも、ゴールは同じで、「相手にとって記憶に残る人になること」です。

昔に比べて、お客様が得ることができる情報量は、何十倍にも増えています。その結果、情報量が多すぎて自分にとって何がいい商品か、何がベストか判断することが難しくなっているんです。そのため、信じられる人からモノを買うという考え方が今まさにきてると思っているんですね。信じられる人から会話を通してモノを買うこと、これが会話経済(カンバセーションエコノミー)です。

そういう意味で、相手にとって「相談できる人」や「信じられる特別な人」になるというところで、会食が武器になるんじゃないかなと思っています。

――相手の方と縁を続けていくための2本柱が会食とゴルフなんですね。

yuuu 自分が取り引きしている方やこの人に気に入られたいと思う方のマインドシェアを高める手段って、実は色々あるんですよね。僕が得意な手段が会食で、今井さんはさらにゴルフという手段もあるということです。これらはたくさんある手段のうちのひとつでしかないので、自分に合った手段を選べばいいと思いますよ。

僕はゴルフを一時期頑張ったんですが、残念ながら上手くならなかったんです。費用対効果を考えた時に、ちょっと難しいなと思って。だからそれ以外の手段で頑張ろうと、会食を究めていった感じですね。ただ、ある企業の社長に「ゴルフできるか?」と聞かれて、「できないです」とお答えしたことで、機会をみすみす逃してしまったこともあります。