经常有企业的老总或总监问我们:为什么我的业务员出差个把月,就不能搞定一两个经销商呢?
我一般会问:你的销售人员出去,都携带什么?答案无非是企业手册、产品单页、价格表、合同,基本上就这些,个别的企业,还会有招商手册、宣传海报,但招商效果也不是很理想。比如,江苏某企业,10几个业务员,2015年招募经销商才5个;内陆某企业,12个销售人员,2015年竟然是0...
为什么会出现这样的尴尬结果呢?是我们没有搞清楚,招商不是订货10万20万这样简单的事情,也不是经销商欠缺资金,甚至可以说,几乎没有缺钱的经销商,在我们多场润滑油经销商培训会上,我们询问过很多经销商,他们的运营资金大部分是其年销量的一半,比如,某经销商年销量500多万,但运营资金却动用了200多万。
据经销商反馈,他们基本上是铺货销售,每月赊账、铺货、订货就是月销量的4倍左右,有时候,还要争取厂家的促销政策,运营资金是月销量5倍、6倍的,毫不稀奇。
当我们的销售人员去为这些经销商推荐新品牌时,我们的说辞,和经销商完全不在一个频率上,我们想的是:不就是10万20万吗?经销商则考虑的是:我怎么做?好卖吗?能卖的动吗?要多少资金才能做?需要增加多少忍受......
而这些内容,是普通业务员所无法解决的,由其是产品怎么卖?如何开发市场?恐怕企业的总监都不是很明确,说起来我们是销售代表,其实,我们就是一个卖货的,不是凭借自己对市场的理解,对经销商的辅助,而是靠运气,"三条腿的蛤蟆不好找,两条腿的人多得是",建立在运气层面。
如何扭转常规模式下,差旅费用高、成功率低、谈判周期长的难题呢?润道总结提炼出了"3年从0到亿"模式,其核心就是通过会议招商,为经销商全面介绍企业规划、产品特色、销售政策、推广方案,让经销商对企业的方方面面都能知晓,从而确立合作,从这几年合作的企业来看,一般现场签约率能达到50-90%。
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