オンライン営業の「よくある失敗」を防ぎ商談を成功させる5つのコツ

●くろまるプレゼンテーション

具体的な提案などを行っている場合、対面であれば、相手の反応に応じてプレゼンを止めて疑問不安を解消するなど状況に合わせた対応を行います。しかし、会議室で複数名が一つのPCで参加している場合やビデオがオフになっている場合には、反応を読み取ることができません。

そこで、アジェンダをできれば事前にお伝えしておき、進め方を確認します。プレゼン中はどのページのどの部分を説明しているのかが分からなくなる「迷子」を防ぐために、なるべく記載どおりに説明をします。また、プレゼンテーションを短く区切り、その都度、理解度や疑問点の確認を行うことで、認識の齟齬(そご)を防ぐことが可能です。顧客側も、疑問に思ったタイミングで解消しながら進められるほうが安心感を持つことができます。

●くろまるディスカッション

複数名で議論をする場合、話をする人としない人が対面以上にはっきりと出てしまいます。特に意思決定権を持つキーパーソンが発言をしていないケースでは、自身の提案が顧客に受け入れられているかが分からず営業も不安です。そこで、発言してほしい人を指名して意見をいただきます。最初は意見を言いづらいため、「感想(質問)でも結構ですが、○しろまる○しろまるさんいかがでしょうか?」というように発言に対する責任のハードルを下げてから促します。

もし、ある程度顧客側の参加者の人となりを分かっている場合には、いつも一番発言をしてくれる人を最初に指名して発言しやすい雰囲気を作ることもおすすめです。顧客側も指名をしてもらったほうが話すきっかけを作ることができます。

●くろまる次アクションの確認

オンラインのアポイントは終了後に参加者がバラバラになり、その後のアクションが不明確なままになっていることがあります。そうすると、齟齬が発生したり、動きが遅れたりしがちです。そこで、商談の最後に議論したことをまとめ、お互いのアクションについて確認をします。決定事項などがある場合は議事録を作成して共有しながら進めていくと丁寧な印象を持たれます。または御礼メールとともに決定事項を列挙しておくなど、リマインドを行うことでアクションの抜け漏れを防ぎます。顧客側も在宅勤務などの場合、メモがあると社内の認識合わせがしやすくなるので有用です。

あなたにおすすめ