「オンライン営業」がなかなか成功しない根本的理由

コロナ禍でテレワークが幅広く浸透した中で、大きく働き方が変わった職種の1つが「営業」です。対面での営業ができないことから、オンライン営業(リモート営業)に切り替えた企業も増えました。しかし、テレワークはうまく機能しているのに、営業ではなかなか成果を上げられない人も少なくないようです。オンライン営業がうまくいかない背景には何があるのか、プリンシプルBCP研究所の林田朋之所長が解説します。

「壮大なテレワーク実験」は
予想をはるかに超える結果に

「在宅勤務でも、案外、仕事って成立するんだね」
「コロナが終息した後も(テレワークを)続けた方がいいんじゃない?」

緊急事態宣言下の外出自粛によって、テレワークを強制的にさせられた大手IT企業の従業員と話をすると、当初の困惑とは裏腹に肯定的な意見が多く聞こえてきます。そして、テレワークが成立すると分かったことで、少数ではありますが、賃料が高額な東京都内のオフィスを引き払うことを決めた小規模IT企業も出てきています。

多くの企業では、コロナが終息すればまた、都心でのオフィスワーク中心の日々に戻ることでしょう。それでもこの"壮大なテレワーク実験"がもたらした企業へのインパクトは絶大です。

今回のコロナ禍におけるテレワークの目的は、当然ながら「感染防止」。人と会わない、通勤およびオフィスでの業務、会議の場において「社会的距離」を保つことでした。

当初、多くの経営者は、テレワークがそれほど機能するとは考えていなかったのではないでしょうか。顧客や取引先と会えないわけですから、メールなどを通じたコミュニケーションによって、通常の仕事の3分の1程度が補完できればいい、テレワークの実施が難しい業種・業態の企業に比べて、少しでも自宅で仕事ができればいい。その程度の認識だった経営者も実際にいました。

しかし、結果は異なりました。もちろんテレワークがうまく機能しなかった企業も少なからずありますが、その当初の想定をはるかに超えて、テレワークは多くの企業で十分に機能したのです。

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