"稼げない人"は仕事を押しつける人
では、"稼ぐ人"は何ができる人?

誰でもできるけれど、誰もやっていない「年収1億円の習慣」。年収1億円以上の人の「習慣」には、ある「共通のルール」があります。でも、その「習慣(ルール)」を行うのに、特別な才能もいりませんし、最初にお金が必要になることもありません。誰でもできる「シンプルな習慣」を、あなたが身につけさえすれば、年収1億円は、実現可能なのです。

稼ぐ人とは、
「聞く」と「ほめる」ができる人

年収1億円以上のクライアントを50人以上かかえる、カリスマ・ファイナンシャル・プランナーの江上治さんから、「契約が取れない保険の営業マンと、契約が取れる保険の営業マンの違い」について教えていただいたことがあります。契約が取れない営業マンの共通点は、「自分が売りたい保険(よく知っている得意な保険)」を売りこみ、一方、契約がたくさん取れる営業マンは、「御用聞き」に徹しています。お客様の話をよく聞き、お客様の役に立てる保険(お客様の問題を解決できる保険)を提案する。ときには保険の話はほとんどせず、雑談で終わることもあるそうです。

美容室も、生命保険とまったく同じです。スタイリストひとり当たりの売上は、平均して100万円(月)です。ですが50万円しか売上を上げられないスタイリストもいれば、500万円以上、売り上げるスタイリストもいます。両者の違いは、「カウンセリング」のしかたにあります。稼げないスタイリストは、技術(カット、ヘアカラー、パーマ)のバリエーションが少ないため、「自分が得意なヘアスタイル」をお客様に押し付けようとします。反対に、稼げるスタイリストは、「ヘアスタイルはお決まりですか?」「何かお困りのことはございませんか?」と御用聞きに徹しています。

たとえば、毛先がパサついているお客様に対して、美容師のほうから「髪がパサついていますね」と指摘をすると、お客様は気を悪くします。

ですが、あえて指摘せずに、「何かお困りのことはございませんか?」と話を振って、お客様のほうから「じつは髪がパサついていて...」と引き出すことができれば、それに対応したカットをすることで、施術後の満足度が高くなります。お客様がご自身でおっしゃったことだからです。

私の会社では、「サーフィン合宿」「スノーボード合宿」「野球部」「バーベキュー」という名を借りた「会議」があります(笑)。会議が大好きな社員は少数派です。けれど、サーフィンやスノーボードなら、率先して参加したがります。「野球ができる」という理由でEARTHに入社した社員もいます(笑)。

「会議をやる」と言うと、社員はやりたがらない。だとすれば、社員が「やりたい」と思うものを「入り口」にして、会議とセットにしたほうが、参加意欲は高まります。

また、私と入社したての社員では、仕事の内容も、年齢も、キャリアも違いすぎるため、お互いの意見をすり合わせるのがむずかしい。けれど、サーフィンやスノーボードといった「趣味」を入り口にすると、上下関係ではなく、後輩とも「横並びの関係」が築けるので、コミュニケーションが取りやすくなります。