【コンサルが教える】頭のいい人が絶対にやらない「学生レベルの質問」とは?

頭のいい人が質問する前に考えていること

それは質問する前に仮説を立てることです。

先ほどの部長に対する質問も、仮説を立てることでこのように質問できます。

「先日、売上の心配をされていらっしゃいましたが、もしかしたら営業上の課題を感じていらっしゃるのでしょうか。それとも商材、マーケティングなど、他の課題でしょうか?」

つまり、売上不振の原因は営業にあるのではないか? という仮説を立てたのです。
するとこう返ってくるかもしれません。

「たしかに、営業に全く課題がないわけではないですが、どちらかというと頭が痛いのは、新規のお客さんの定着が良くないことですね。契約の継続率をなんとかしたいのですが......。」

売上不振の原因は営業にあるのではないか、という仮説は当たりませんでした。ただ、大事なのは仮説が当たったかどうか、ではありません。
ここでは、仮説を提示することで、"契約の継続率"という課題を引き出すことができました。

もちろん、このようにすんなり相手の思いを引き出せないこともあります。ただ、仮説を立てて質問するのとそうでないのとでは、回答の"質"が変わってきます。

仮説を立てて質問することで、相手は「自分のことをちゃんと考えてくれてるな」と思います。すると相手も「ちゃんと考えて答えよう」という気持ちになるのです。

質問には、「ちゃんと考えているな」という質問と「何も考えてないな」という2種類の質問があります。
「ちゃんと考えて質問する」というのは、質問する前に、相手の立場に立ち、仮説をもって質問するということなのです。

コンサルタントの世界では、常に仮説という言葉が飛び交います。
頭のいい人は常に仮説を立てて考えていると言ってもいいでしょう。

とはいえ、いきなり仮説を立てろと言われても......と思う人もいるでしょう。

簡単に仮説を立てるコツ

そこでおすすめなのは、「もし仮に私が〇〇の立場だったら......」で前置きしてみることです。

「もし私が部長の立場だったら......プレッシャーに押しつぶされそうになると思うんですが、部長はプレッシャーはないですか?」
「もし私が妻(夫)の立場だったら......」
「もし私が部下の立場だったら......」

また、反対の意見から仮説を立てて質問することもできます。

「部長の意見に対して、〇〇といった反対の意見も社員から出る可能性もありますが、その場合どう対応しますか?」

というように。これで「どう思う?」と漠然と聞くよりも、間違いなく返答の質が変わってくるはずです。
まとめると、仮説を立てて質問するというのは、質問の前に、さまざまな角度から物事を考えて質問するということなのです。

質問の"質"は、
「質問する前に仮説をどれだけ立てられるかどうか」
で決まる。

(※(注記)本原稿は『頭のいい人が話す前に考えていること』を抜粋・再編集したものです)