「ダメなら他社に」と言われても動じない、肝の据わった交渉術とは

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交渉の際、ほかにも交渉している相手がいることをちらつかせる。これは交渉の基本テクニックです。それに対応するため、そして相手のペースにならないためには、どのような対処が必要なのでしょうか? その方法を、無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』が詳しく紹介しています。

ライバルの存在

こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

交渉の基本中の基本のテクニックとして、競合他社など、ほかに交渉している相手がいるということをちらつかせながら、よい条件を引き出すという手法があります。

「なんとかこの交渉をまとめたい」と思っていれば思っているほど、ライバルの存在を示されると、狼狽してしまうもの。

交渉が相手のペースになり、譲歩を繰り返してしまう事態にもなりがちです。

私は、数多くの経営者が、こういった状況で、入ってはならない領域まで譲歩し、それが原因で経営危機に陥ってしまう姿を見てきました。

このような事態を防ぐために必要なことは、交渉の事前準備です。

まず準備すべきことは、「交渉が決裂した時にどうするか」というオプションです。

「もしだめだったら次はこの会社に行こう」といった、自分を守るための方策を用意しておくことが、交渉を有利に進めるための武器になります。

そして、無限の譲歩をしないため、「これ以下だったら絶対に受けない」という条件の最低ラインを準備します。

無理な提案にNOを言う用意があれば、落ち着きを失いません。

ただし、何についての最低ラインを用意すればよいのか、ということはよく考える必要があります。

まず思いつくのは料金だと思いますが、それだけではありません。

たとえば納期、入金時期などの支払い条件、保証の有無など、金額以外にもいろいろな条件があります。

それらの諸条件を、

「この料金なら保証はつけられない」

「この料金なら支払いサイトを短く」など、クロスして詳細に決めておくことが重要です。

これを行わないと、交渉の場で提出されるさまざまな要求の意味を理解できず、契約をした後に予想外の悪条件であることに気づくことになります。

→ 次ページ「競合他社の存在をちらつかされたときの対処法」を読む

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西部邁

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