一家年營收不到新台幣19億元的檢測廠,為什麼讓有90年歷史、營收逾900億,全歐洲最大的德國汽車電子檢測廠Dekra讓利娶親?
9月10日,電子檢測廠宜特科技公布8月營收,創歷史新高,雖僅有約1億9千萬元,卻仍讓市場感到意外。
意外,來自於今年7月起,宜特和Dekra正式結親,將旗下兩家子公司100%和51%的股權售予Dekra,原先宜特推估,每月將減少約10%到15%的營收,沒想到近2個月,營收卻未降低反持續成長。
參與整起合資案的元大證券投資銀行業務部副總經理郭烽祥表示,過往Dekra通常都直接購併標的,這次是在亞洲遍尋一圈後,仍找不到比宜特更合適的對象才願意讓利,合資成立公司。看重的是宜特長期在亞洲培養起的客戶群,以及在可靠度驗證業務上的核心能耐。
成立21年的宜特,是全亞洲最大的可靠度與故障分析實驗室,其生存利基,是一塊對晶圓代工廠、封測廠或組裝代工廠而言缺乏經濟規模,且需有第三方公正單位執行業務的藍海市場。
但20多年來,投入驗證這塊藍海市場的不只宜特一家。論營收與獲利,它不如專攻電信訊號測試的耕興;論技術難度,比不上專注於材料分析的閎康。為何Dekra卻只對宜特情有獨鍾?
協助「找病因」 檢測後,還提供客戶諮詢
答案,是它能為客戶多做一步的能力。
一般而言,可靠度驗證只需要依客戶需求,將產品反覆測試,例如在極高溫或極低溫環境下觀察產品的變化,或反覆敲打、摔落產品等,最後告知客戶結果是「通過」或「不通過」。
但宜特因長年累積的委託案量夠多,客戶基數夠大,看過IC晶片或電子零組件各式的設計缺陷,形同累積起一座「科技業偵錯資料庫」,除了告知客戶是否通過可靠度驗證,更回饋問題的解決方向供客戶參考,無形中比別人多提供了「諮詢」這項服務。
宜特科技董事長余維斌透露,創立21年來,宜特累計超過一萬個客戶,數量至少是同業的2倍到3倍,單一客戶從未占營收超過5%。
但要培養這個「多做一步」的能力,得付出代價。
比起閎康,過往只要服務好一個大客戶,就能穩固全年約1/4的營收,宜特目前每年固定來往的客戶高達6千多個,雖分散風險,但得付出更多業務人力與營運成本。
比起耕興,主攻電信訊號測試,因而能搭上前5年的智慧型手機商機,營收與獲利呈爆發性成長。
宜特前5年的成長步伐則相對較緩,甚至曾出現單季虧損的情況。
大廠牽線切入新領域 可望打進德國汽車供應鏈
不過,正因為宜特長期固守消費性IC、電子零組件的可靠度測試領域,且培養出上萬名客戶的綿密生意網絡,讓近年亟欲進軍亞洲市場的Dekra看中。
因此,當耕興可能因智慧型手機成長趨緩,面臨成長性受限;閎康因半導體廠製程越先進,保密需求越高,而減少委外第三方檢測廠。
宜特搭上了Dekra,卻是切入汽車電子這個正起飛的領域,且有機會打入德國所有汽車原廠的供應鏈,未來營運充滿想像。
宜特讓大家看見,只要把井打深,將自己作業過程中累積的知識,轉化為替客戶多做一步的服務,便能建立起連歐洲大廠都願意跨洋娶親,不可取代的價值。 (相關報導: 世界上最陡的坡道,你敢在這兒開車嗎? | 更多文章 )
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